Пошук інвестора - одне з найскладніших завдань для засновників стартапів. Підхід «в нас неймовірний продукт чи ідея» може спрацювати, коли проєкт отримує перші гроші від FFF (Friends, Family, Fools). Проте він навряд справить враження на венчурних інвесторів.
У зв'язку з тим, що багато інформації з такого важливого для стартапу питання не буває, пропонуємо корисну добірку порад від українських фахівців - інвестиційної директорки Flyer One Ventures Олени Мажуги та Associate Roosh Ventures Адама Гащишина.
Визначтесь, який фонд вам підходить
Венчурні інвестиції — це не лише про отримання грошей, а й про залучення якісної експертизи, яка допоможе розвиватися далі. Засновникам варто враховувати це. Тобто зосереджуватися на інвесторах, які вкладають у їхній сфері, а також сприятимуть розвитку знаннями та нетворкінгом. Перед тим, як писати чи тим більше пітчити фонду, варто підготуватися та зібрати якомога більше інформації про нього.
Наприклад, венчурний Flyer One Ventures. готовий спілкуватися лише зі стартапами, які відповідають їхньому фокусу, а також націлені на ринок розміром понад $10 млн.
Крім того, засновники мають дуже гарно розбиратися в індустрії, в якій вони оперують. В команді мають бути сильні технічні та нетехнічні спеціалісти з досвідом заснування свого бізнесу або солідним попереднім досвідом менеджменту у великих міжнародних компаніях.
Що ж стосується підходу Roosh Ventures, то там пріоритетними є наступні фактори:
- Компанії має бути менш ніж шість років. В іншому випадку — проєкт повинен мати значні успіхи на ринку. Наприклад, щомісячний дохід перевищує $1 млн.
- Фонд вкладається у проєкти, які пропонують технологію, яка здатна до масштабування та автоматизації.
- Лише софт. Roosh Ventures не інвестує в hardware-стартапи. Виняток, коли компанія демонструє звʼязок постійного доходу з наявністю hardware-частини.
- Ніяких капіталомістких бізнесів. Roosh Ventures не вкладає у компанії, які потребують великих вливань капіталу (сотні мільйонів доларів), щоб функціонувати.
- Концентрація на одному клієнті. Якщо проєкт на ранній стадії отримує 100% доходу від одного клієнта — це нормально. Але якщо компанія має десятки клієнтів, а 80-90% доходу йде від одного — це поганий сигнал.
- Розмір ринку понад $100 млн. Фонд не вкладається у проєкти, які оперують на менших ринках.
Що показати інвесторам
Всю основну інформацію про ваш проєкт фонд має отримати з пічдеку (презентації). Це має бути чітко структурована лаконічна презентація, в якій, за словами Адама Гащишина, обов’язково мають бути:
- розкрита суть проєкту та те, чим він займається;
- опис проблем та як стартап їх розв’язуватиме;
- розмір ринку, на якому проєкт працюватиме;
- детальна розповідь про продукт, його розробку та специфіку;
- аналіз конкурентів;
- бізнес-модель;
- фінансові показники та/або ключові бізнес-KPI;
- розповідь про членів команди та їхній досвід;
- ціль запиту до інвестора: яка фінансова потреба проєкту, який обсяг фінансування необхідний і яких показників плануєте досягти після успішного залучення інвестицій на цьому етапі.
Корисно буде розкрити показники, які свідчать про динаміку та зростання — LTV («пожиттєва вартість клієнта»), CAC (вартість залучення клієнта), утримання користувачів, дохід тощо. Корисно зазначати не просто необхідну суму інвестицій саме від цього фонду чи ангела, а й вказати загальний розмір раунду.
Як не отримати інвестиції від фонду
Фонд Flyer One Ventures називає наступні «стоп-моменти»:
- Неадекватна комунікація фаундерів чи членів команди. Зневажлива поведінка, агресія, недоречна лексика, прояви сексизму, ейджизму, расизму.
- Проєкт цілиться на «мертвий ринок», на якому вже довгий час не відбувалося нових угод.
- Поганий cap table/ . «Якщо частка СЕО складає 5%, фаундерів — менше ніж 50%, а першого інвестора — від 30% та вище», — пояснює Мажуга.
- Надмірна таємничість. Часом стартапи приховують інформацію. Але якщо в медіа все можна подати як NDA (договір про конфіденційність), то з інвесторами такий підхід не спрацює.Часто, після пітчингу і знайомства, інвест-команді потрібно подивитись P&L, фінансові метрики, продуктові метрики, cap table та іншу інформацію. Відмова надавати ці дані унеможливлює подальше спілкування.
У Roosh Ventures також мають низку «стоп-моментів». Серед ключових називають:
- Наявність «темного минулого» у фаундерів. Roosh Ventures не вкладає у проєкти, якщо засновники були пов’язані з шахрайськими схемами.
- Діяльність проєкту заборонена або нелегальна на західних ринках.
- Наявність бізнесу в країнах з великим ризиком, в першу чергу політичним. Мова про Китай, КНДР, росію та білорусь.
Як закохати в проєкт за п’ять хвилин
Навряд ви зможете закохати когось у власний проєкт за п’ять хвилин. Та й розказати багато про продукт, досягнення, цифри та плани не вийде. Зате можна показати, що з вами варто продовжити спілкування. От що радять наші експерти:
- Розказати про бекграунд фаундерів, аби показати, наскільки ви «в темі».
- Говорити про решту команди — скільки людей, хто вони, чим займалися до цього проєкту.
- Провал — це частина шляху. У вас може бути провальний стартап-досвід у минулому, але не бійтеся про це говорити. Інвестори люблять загартованих фаундерів. Наприклад, спираючись на отримані в минулому уроки, ви зможете не допустити помилок та врешті досягти успіху цього разу.
Як розділити ці п’ять хвилин, аби вони стали миттю слави:
- перша хвилина — розповідь про вашу освіту та досвід;
- наступні одна-дві хвилини — ринок, на якому працює стартап, в чому проблема;
- ще одна хвилина — про ваш продукт та як він розв’язує зазначені раніше проблеми;
- останні одна-дві хвилини — стадія, який прибуток вже є (або зазначте, що немає) та хоч якісь цифри, щоб показати розвиток стартапу;
- останнє речення — скільки потрібно для раунду, що хочете отримати від конкретного інвестора.
Звісно, виконання всіх цих рекомендацій не гарантує 100% залучення коштів. Проте воно точно збільшує ваші шанси привернути увагу інвестора.
Коментарі
Дописати коментар