На ранніх стадіях інвестор оцінює ймовірність того, що ця група людей може реалізуватися та оцінюють людей за їхніми досягненнями: що вже зробила ця команда, з ким співпрацювала раніше, який у неї імідж.
Інвестори вважають, що команда навіть важливіша за ідею. Багато підприємців переживають, що їхню ідею вкрадуть конкуренти та реалізують самостійно. Проте ідея сама собою неважлива. Важливо те, щоб її реалізовувала сильна та збалансована команда, яка вміє швидко адаптуватися та перевіряти гіпотези, ухвалюючи ефективні рішення.
Стартапери, ви маєте враховувати, що інвестори суб’єктивно сприймають людей, які роблять стартап - на них впливають їх особисті якості та навіть найменші деталі.
"Запізнення на секунду на зустріч — це вже проблема. Коли людина не вмикає відео під час дзвінка. Коли відверто не готова до обговорення. Це можна собі дозволити, але не в таких випадках. Це базові принципи комунікації. У випадку СЕО важливо, наскільки людина вміє виражати свої думки. Якщо мені нудно, значить, іншим інвесторам також потім буде нудно», — зазначає ангельський інвестор Валерій Красовський.
Заскладна ідея
Ідею потрібно вміти пояснити трьома словами.
Немає команди
У деяких випадках стартапери приходять до інвестора лише з ідеєю й без команди. Шанси на успіх у такій ситуації наближаються до нуля.Те ж саме стосується й відсутності СЕО. Але тут є винятки.
«Коли є серйозна технічна перспектива, ми намагаємося знайти СЕО, допомогти супертехнічній людині реалізувати її проєкт» (Валерій Красовський).
Бажана оцінка стартапу не відповідає ринковим реаліям
Коли Fintech-стартап зі Східної Європи з виторгом $5000 на місяць хоче оцінку $20 млн на посівній стадії, це швидко псує враження про засновників компанії.Не можуть відповісти на питання
Володієш інформацією — керуєш процесом. Відповіді: «Мені потрібно подивитися записи», «Треба порадитися з командою» тощо — будуть явним мінусом на зустрічі з інвестором.
Брешуть або приховують інформацію
Обман — не те, з чого варто починати співпрацю з інвестором.
«Засновники стартапів можуть перебільшувати свої метрики та досягнення, свою роль на попередньому місці роботи. Деякі кажуть, що вони повністю вели окремий проєкт, тоді як вони були лише одним із 10 членів команди. А іноді бувають і кричущі випадки. Наприклад, стартап може приховувати, що вони погано розійшлися зі своїми колишніми бізнес-партнерами або ж “звільнили” одного із засновників» (Віталій Лаптьонок).
CEO не працює фултайм
Стартап — це постійні падіння, постійні зустрічі з партнерами, з командою, постійні зміни напряму. Це неможливо робити парттайм.
Занадто самовпевнена поведінка під час залучення інвестицій
«Ми познайомилися зі стартапом, який не мав продажів і тільки закінчував роботу над MVP. Ми йому відмовили та сказали, що наразі це для нас занадто рання стадія, проте ми були готові знову поспілкуватися в майбутньому. У відповідь ми отримали невдоволення й обіцянку, що на більш пізніх стадіях їм не будуть потрібні гроші від нас. Ми вирішили більше не спілкуватися з цією командою» (керівний партнер Genesis InvestmentsВіталій Лаптьонок).
Валерій Красовський: "Я не інвестуватиму у стартап із СЕО, що «має корону». Наприклад, я запитую СЕО: «А чому ви не ввели цю функцію, що здається важливою для клієнта?» Він відповідає: «Це нікому не потрібно, ми знаємо». Він реагує на запитання, наче він усе знає в цьому світі. Коли ставлю запитання, я хочу почути спокійну, вдумливу, аргументовану відповідь. Неприпустимо, щоби стартапом на ранній стадії керувала людина, яка зарозумілася».
Найпопулярніші помилки під час пітча:
- Пояснювати свій продукт і проблему, яку він розв’язує, складними словами. Якщо інвестор не зрозумів, чим займається стартап, решту презентації він просто не запам’ятає.
- Розтягувати пітчі на 20–30 хвилин і давати довгі, нечіткі відповіді на питання.
- Не пам’ятати основні метрики бізнесу за останні місяці чи не знати, скільки грошей треба залучити в поточному раунді.
- Виділяти багато часу на розповіді про ринок і його розмір і значно менше часу — на реальні метрики стартапу та презентацію команди.
- Просити інвестора підписати non-disclosure agreement, аби той не вкрав їхню ідею.
- Вважати, що в продукту/рішення немає конкуренції. Альтернативні та legacy-рішення — це теж конкуренція.
- Використовувати показники й оцінки ринку з публічних звітів (наприклад, Statista), замість власного розрахунку. Останній показує, що команда ретельно вивчила ринок.
Інвестори під час пітча бачать, чи людина проходила якусь акселераційну програму. Там вчать правильно структурувати пітч і виносити наперед те, що найцікавіше інвестору.
Стартаперу варто виносити на початок презентації проблему, яку вирішує їхній продукт. Потрібно завжди починати з цього. Кожен стартапер робить свій продукт не тому, що він його любить, а тому, що хоче розв’язати реальну проблему.
Інша груба помилка — не повертатися на повторні пітчі, якщо є явний інтерес інвестора.
Потрібно завжди давати інвестору апдейти. Якщо стартап із першого разу не отримує позитивної відповіді, інвестор однаково помічає його як гравця на ринку. Зрозуміти, що інвестор зацікавлений, можна з кількості запитань і тривалості зустрічі. Якщо зустріч планувалася на пів години, а інвестор ставив питання протягом 45 хвилин, це чудовий показник. Або ж коли інвестор ставить глибокі детальні питання.
У таких випадках навіть після відмови можна періодично надсилати інвестору новини про свій стартап. Наприклад, сповіщати про реліз нового інтерфейсу або реєстрацію десятитисячного юзера.
Портрет ідеального пітча
Пітч має бути інформативним. Його головне завдання — за короткий час мотивувати інвестора зануритися у глибоке вивчення компанії й інвестиційної можливості.Для цього потрібно доступною мовою передати:
- яку серйозну проблему або потребу вирішує стартап
- як саме він це робить
- який розмір цього ринку. Серйозно сприймаються тільки показники розміру цільового ринку, розраховані командою стартапу особисто, а не взяті зі Statista
- хто прямі й непрямі конкуренти та які в компанії є конкурентні переваги, чому саме цей продукт обиратимуть покупці
- хто потенційні клієнти, як компанія буде залучати клієнтів та як зароблятиме на них;
- чому ця команда ідеальна для успішного вирішення/задоволення обраної проблеми/потреби
- яке фінансування зараз потрібне команді та чого вона зможе досягти завдяки цьому
Підсилити ефект від пітча можуть спільні цінності й цілі інвестора та стартапу. Згідно з
дослідженням, для 2/3 опитаних засновників стартапів і венчурних інвесторів особисті взаємини — один із найважливіших факторів під час ухвалення рішення. А встановлюються ці взаємини під час перших зустрічей чи дзвінків.
PS Підготуватись до зустрічі з інвестором вам допоможе Стартап школа Sikorsky Challenge в рамках програми "Практика запуску стартапа"(безкоштовно).
Коментарі
Дописати коментар