Як український стартап BUKI підкорює ринок Польщі

Вадим Синжерецький є співзасновником і генеральним директором онлайн-платформи BUKI, яка з’єднує репетиторів різних предметів і учнів по усьому світу. Проєкт зародився в команді  студентів  КНУ ім. Тараса Шевченка у серпні 2014 року. В 2016 році Вадим прийшов до нашої стартап-школи, успішно пройшов навчання і прийняв участь у тематичній пітч-сесії. З тих пір ми зустрічалися з ним на різноманітниїх інноваційних тусовках, раділи його порадам починаючим стартаперам, та слідкували за масштабуванням  BUKI.

Сьогодні BUKI - це найбільший ресурс в Україні та один із найбільших сервісів для викладачів у Польщі, Нігерії, Казахстані, Іспанії та Мексиці. В травні 2021 року Вадим Синжерецький потрапив до рейтингу «TechDrivers», до якого увійшли 100 кращих фахівців та бізнесменів, що працюють з диджитал-інноваціями в Україні.

BUKI – класичний освітній маркетплейс. Учень або його батьки обирають відповідного репетитора, залишають заявку і домовляються про заняття. Найбільший попит на шкільні дисципліни: англійську, німецьку, математику, фізику, історію.

У чому відмінність BUKI від конкурентів? Маркетплейси зазвичай покладаються на транзакційну модель, тобто забирають комісію з кожного уроку. Наприклад, український стартап Preply бере 100% оплати за перший урок із новим учнем та 18–33% з усіх наступних. Запущений 1998 року американський Tutor.com забирає до 69%.

У BUKI інші апетити. Репетитор платить за кожного нового клієнта один раз. «Зазвичай це вартість одного-двох занять», – пояснює Вадим Синжерецький, 28. Мова про сотні – тисячу гривень.

«Вони приводять клієнтів, я не витрачаю грошей на рекламу», – розповідає засновник невеликої школи англійської мови GMS English Георгій Мінько. На BUKI його профіль розміщено близько року. Година уроку коштує 400 грн, за місяць приходить близько 30 заявок. «Це найбільш ходова платформа», – каже Мінько.

2022 рік пройшов для українських стартапів під гаслом виходу на міжнародні ринки. Це цілком логічний крок, враховуючи повномасштабну війну в Україні. Та й загалом стартапи — саме про глобальний бізнес. 

Оскільки BUKI на польському ринку ще з 2016 року, то його поради можуть бути корисними тим, хто тільки розпочинає масштабування своїх EdTech -проєктів в Польщі.

Слово Вадиму Синжерецькому, співзасновнику та СЕО платформи для пошуку репетиторів BUKI.

Особливості ринку Польщі

Консерватизм та онлайн-заняття

Поляки досить консервативні. Це питання не лише ринку навчання, але й використання різних методів оплати, споживацької поведінки тощо. З 2016 року ситуація не змінилась, але онлайн-заняття стали більш прийнятними в соціумі.

На початку нашої роботи здебільшого замовлення йшли на пошук офлайн-викладачів. Це приблизно 95 %. Така ситуація спостерігалася до пандемії. Після — вона відчутно змінилася. Зараз онлайн-заняття складають 30–35 %, з огляду на наші дані. Для порівняння: в Україні до початку Covid-19 було 20 % онлайн-занять, а до війни — 45–50 %.

Персональні дані

Поляки дуже педантичні до збереження власних даних. В Україні ми просто ставимо галочку «дозволяю обробку даних» і ніхто про це не думає. У Польщі дуже чутливі до особистої інформації, до виконання правил GDPR . Це стосується не лише передачі інформації третім особам, але й використання сервісом. Зокрема, і того, де вони залишають свою карту. Тому краще обрати локальні платіжні системи, яким поляки довіряють.

Про конкуренцію

У Польщі великий ринок, у який заходять глобальні гравці. У 2016-му їх було набагато менше, і значно слабших. За шість років конкуренція суттєво зросла. Це насправді глобальний тренд у всіх нішах, які розвиваються, зокрема і EdTech.

За ці шість років ми вибили всіх локальних гравців і стали № 2 в пошуку. Проте на ринок, наприклад, прийшли великий французький гравець Superprof та австрійський GoStudents, з’явилося кілька місцевих маленьких стартапчиків тощо.

Зростання конкуренції можна побачити, порівнюючи 2018-й із 2022-м: вартість залучення клієнта з Google Ads зросла в понад 1,5 раза. Це в доларовому еквіваленті, у злотих — ще більше. Тільки за 2021 рік у рекламі додалося п’ять нових конкурентів. Частина старих (на кшталт OLX і Preply) суттєво наростили активність.

На яких метриках фокусуються

Польща стала для нас першим закордонним ринком. Рік чи два вона була якимось навчальним полігоном із запуску в інших країнах. Тому розкажу не про Польщу, а загалом, як ми це робимо. Ми — двосторонній маркетплейс, тому маємо три моменти, на які звертаємо увагу:

• Скільки до нас приходить клієнтів, які шукають репетитора
• Скільки в нас викладачів
• Який між ними баланс: у тебе може бути 1 000 репетиторів англійської у Варшаві, а треба — математика у Вроцлаві. Тобто потрібно знайти баланс, який дозволить задовільнити різних клієнтів.

Якщо ж говорити про бізнес-метрики, то для нас показниками успішності на ринку такий:

• Коли він виходить в умовний нуль та самоокупність, плюс час до досягнення цієї цілі. Ми вийшли на самоокупність у Польщі десь у 2019-му. Це довго. Зазвичай досягаємо її десь до року.
• Динаміка росту позицій сайту за ключовими запитами. Це тисячі різних комбінацій. Для нас важливо бути в топі пошукової та рекламної видачі. Тому ми дивимося, наскільки швидко зростають позиції за ключовими запитами на кшталт «Варшава репетитори математика». Загалом пошукова оптимізація в Польщі була важкою та недешевою.

З чого починати в Польщі

Перед тим, як йти в Польщу, я рекомендував би дослідити конкретну вертикаль.

EdTech — широка галузь. Наприклад, заходити на ринок тьюторинга в Польщу — напевно, не найкраща ідея. Там жорстка конкуренція.

З важливих моментів — ми ще це не імплементували, але багато людей, які будують там сервіси, рекомендували почати використовувати місцевих селйзів та сапорт-менеджерів. Ми вже маємо частину локальної команди. Це працює, бо коли живеш у середовищі клієнтів, тобі простіше продавати та сапортити. Ти їх краще розумієш.

Інше завдання — пошук таких кандидатів. Тут треба почати з Country Manager, який будуватиме роботу локальної команди. Далі за його нетворком шукати потрібних людей. Також можна залучити місцеві сайти для пошуку роботи чи LinkedIn. Якщо позиція повторювана (сапорт-менеджери), то можна використати Facebook-рекламу.

За матеріалами ресурсу vctr.media