Півот (від англ. pivot, віраж) – зміна бізнес-моделі, продукту чи сфери діяльності стартапу.
Цей термін запровадив американський підприємець Ерік Ріс у своїй знаменитій книзі «Бізнес із нуля. Метод Lean Startup для швидкого тестування ідей та вибору бізнес-моделі». На думку автора, якщо творці проєкту не змогли достукатися до цільової аудиторії, вони опиняються перед вибором - або здатися, або зробити півот. Кут такого «розвороту» може бути різним – від невеликих коректив до радикальної зміни концепції стартапу.
Які ж ситуації в стартапі потребують радикального півоту?
1. Стартап не вирішує проблеми користувачів.
Це не означає, що ви намагаєтесь вирішувати неіснуючу проблему. Просто для тієї цільової аудиторії, до якої ви звертаєтеся, пропозиція виявилася нецікавою. Виходу із ситуації може бути два. Або шукати таку цільову аудиторію, для якої ваше рішення матиме цінність (Customer segment pivot), чи з'ясувати, що реально необхідно колишній аудиторії чи яка функція у вашому сервісі їх більше приваблює (Customer need pivot).
Простий приклад – компанія Instagram. Спочатку вона називалася Burbn і пропонувала великий набір функцій (чекіни, їх планування, створення фото із зустрічей із друзями). Виявилося, що користувачі використовували лише функцію швидкого шерінгу фотографій. Творці стартапу використали саме цю функцію для півота і в 2012 році Facebook придбав компанію за 1 мільярд доларів.
Ще один приклад – соціальний інтернет-сервіс Pinterest. Він створювався для заміни паперових каталогів шопінгу. Але виявилося, що користувачам більше подобається створювати фотоальбоми красивих речей (або просто тематичні колекції фотографій) та ділитися ними, тому стартап почав розвиватися у напрямку фотохостингу. Нині капіталізація сервісу перевищила $1,5 млрд.
2. Стартапу не вдається залучити потрібних користувачів.
Це означає, що користувачі не розуміють, наскільки їм потрібен ваш сервіс або програма. Може, ви не створили мінімально життєздатний продукт або ваша цільова аудиторія виявилася меншою, ніж передбачалося?
Свого часу екс-директор «Яндекс Україна» Сергій Петренко говорив, що у деяких стартаперів завжди буде прагнення створити мережу чи сервіс «для тарганів із жовтими тапцями». Якщо зробити таку мережу, то всі таргани з жовтими тапцями будуть наші! Але чи багато у світі тарганів із жовтими тапцями?
Тобто, коли ми говоримо про вузьку аудиторію, це не означає, що вона має бути супер-вузькою.
Якщо стартапу не вдається залучити потрібних користувачів, треба переорієнтуватися на нову аудиторію.
3. Стратегія залучення чи утримання користувачів не дає достатнього зростання стартапу.
Якщо вартість залучення користувачів занадто висока, треба змінювати канали збуту (Channel pivot) або спосіб монетизації проекту (Value capture pivot).
4. Клієнти не готові платити стартапу.
Стандартна ситуація. Ви пропонуєте вирішення важливої проблеми користувачів, але передплатників на платну версію виявляється дуже мало. Проведіть аналіз. Може, завищено ціну? А може, цінність платних функцій замаленька? А може, ваша цільова аудиторія просто неплатоспроможна і є сенс переорієнтуватися на нову аудиторію? А може, є сенс поміняти бізнес-архітектуру (Business architecture pivot)?
На думку Джеффрі Мура, одного з найвідоміших консультантів Кремнієвої долини, компанії обирають одну із двох моделей отримання прибутку - або високу маржу прибутку при невеликих обсягах продажу або низьку маржу при великих обсягах продажів.
Насправді, це зазвичай означає вибір між B2B і B2C. Наприклад, компанії Uber та Airbnb спеціально запустили окремі сервіси для B2B-клієнтів. Конкуренція в цій ніші нижче, тому що нові стартапи зазвичай пропонують B2С-рішення.
5. Виробництво продукту коштує стартапу дуже дорого.
Це може бути у випадку, якщо ви неправильно провели попередні розрахунки собівартості свого продукту.
За великим рахунком, собівартість інноваційного гаджета буде однаковою і в США і в Україні. Програму все одно пишуть програмісти "на аутсорсі", а "залізо" роблять китайці. Крім того, стартапери зазвичай підсвідомо занижують невиробничі витрати та супутні витрати. Згодом досвід прийде, а поки що треба робити півот. Це може бути півот технології та перехід на менш витратне рішення. Якщо це веб-сервіс, може варто відмовитися від підтримки великого веб-сайту та попрацювати над мобільним додатком?
Головне, що треба запам'ятати – не треба боятися крутих поворотів. Багато відомих стартапів пройшли через цілу серію півотів, перш ніж знайшли свою нішу. Тому півот - це можливість на базі нових знань та досвіду попередньої роботи з проєктом, розгорнути його так, щоб отримати постійне зростання лояльних клієнтів та найбільший прибуток.
За словами Євген Калініна, трекера Фонду Розвитку Інтернет-Ініціатив, є кілька ситуацій, коли стартапу варто активно починати шукати іншу бізнес-модель. Найскладніша з них – коли проект перестав тішити. Якщо ви розумієте, що мотивація у команди закінчилася, перспективи туманні, а ви зав'язнули в болоті – прийшов час різких рухів, час півоту :)
За матеріалами Startup News
PS Прийом заявок в Стартап-школу триває. Подробиці та реєстрація - https://blog.sikorskychallenge.com/2021/10/startap-shkolu.html
Коментарі
Дописати коментар