Гай Кавасакі. Як написати бізнес-план

«Щоразу, готуючись до битви, я переконувався в тому,

що плани марні, але планування - необхідне"

(Дуайт Девід Ейзенхауер)

Бізнес-план це сучасний еквівалент Святого Грааля. Він, в ідеалі, має задовольняти всіх (інвесторів, директорів, засновників і менеджерів) і справляти магічний вплив на кожного, хто  скуштує з нього, - зокрема, викликати непереборне бажання виписати чек або затвердити проєкт.

Але, як і Святий Грааль, бізнес-план - об'єкт значною мірою міфічний і недосяжний. Більшість експертів тут зі мною не погоджуються, але бізнес-план не має особливої ​​практичної користі для стартап-компанії, адже підприємці будують його на припущеннях, гіпотезах та інших невідомих величинах.

Проте багато інвесторів, новонайняті співробітники, обрані члени ради директорів і внутрішні фахівці, які приймають рішення, вимагають наявності бізнес-плану і без нього відмовляються рухатися далі. До того ж, у самому процесі створення бізнес-плану є певний сенс: він об’єднує команду, змушуючи її спільно формулювати свої наміри. Тож напишіть бізнес-план, хороший бізнес-план, але не сприймайте його, як на Святий Грааль.

Правильна і реалістична мотивація для написання плану має бути такою:

На наступній стадії спокушання інвестора (стадії аудиторської компанії) інвестор попросить вас показати йому бізнес-план. Такі правила гри - бізнес-план має бути напоготові.

Сам процес написання плану змушує команду працювати спільно. Його грамотне проведення допоможе створити сильний колектив, який злагоджено працює. А можливо, і визначити  співробітників, з якими ви працювати в майбутньому ви не захочете.

Процес написання плану також дає команді можливість вирішити питання, які вона прогавила або значення яких змінила в першій ейфорії - наприклад, політику обслуговування клієнтів.

Нарешті, план покаже недоліки в команді. Можливо, ви вирішите, що в команді немає жодного, хто міг би втілити в життя якийсь ключовий елемент плану.

Усі романтичні та абстрактні мрії про зміни світу залишаються досить матеріальними і сумнівними, якщо їх перенести на папір. Таким чином, не такий важливий цей документ (бізнес-план), як процес, що веде до його створення. Крім того, якщо ви не ставите за мету залучити капітал - все одно варто написати бізнес-план.

Cпершу презентуйте, потім плануйте.

Багато підприємців намагаються спочатку вдосконалити свій бізнес-план, а потім витягнути з нього «екстракт» - слайди для презентації. Вони вважають бізнес-план основою всього, а презентацію - лише концентрованою версією цього великого документа.

Насправді ж все відбувається навпаки. Не презентація - квінтесенція бізнес-плану, хороший бізнес-план - детальна версія презентації. Якщо ви грамотно склали презентацію, то і план у вас вийде грамотним. Протилежне - неправильно. Правильний порядок дій такий:

• Швиденько скомпілюйте чернетку презентації з 10 слайдів 
• Перевірте її на своїх викладачах, колегах, родичах, бізнес-ангелів та інвесторах. Повторіть це разів 10.
• Зберіть свою команду в одній кімнаті й розкажіть про свої спостереження та висновки.
• Доробіть презентацію.
• Починайте писати бізнес-план.

Чому це найкращий підхід до написання плану?

• Презентація важливіша для бізнес-плану, бо має привернути увагу інвестора. Мало хто з досвідчених інвесторів почне з читання бізнес-плану.
• Презентацію простіше правити.
• Бізнес-план не приносить відгуків. Відверто кажучи, його, можливо, і читати ніхто не буде. На презентацію ж ви отримаєте негайну реакцію.
• Якщо пощастить, то вам вдасться отримати гроші раніш, ніж справа дійде до написання бізнес-плану. (Але я б усе одно написав його - заради користі самого процесу).

Зосередьтеся на резюме.

Нагадаю про10 слайдів, які обов'язково повинні бути присутніми в хорошій презентації для інвесторів:

1. Назва.
2. Проблема.
3. Рішення.
4. Бізнес-модель.
5. Секрет успіху.
6. Маркетинг і продажі.
7. Конкуренція.
8. Управлінська команда.
9. Фінансові прогнози та ключові показники.
10. Точний статус, досягнення на даний момент, план-графік і використання коштів.

Ці ж 10 пунктів складають каркас і вашого бізнес-плану. Замість слайду «Назва» тут має бути резюме - частина плану. Гарне резюме - це стислий і чіткий опис розв'язуваної проблеми, способу розв'язання, бізнес-моделі та секрету успіху вашого продукту чи послуги. Воно має містити приблизно чотири абзаци.

Від цієї частини бізнес-плану залежить, чи  будуть читати все інше. Якщо вона вийшла вдалою, то вас запросять на співбесіду. Якщо ні - гра закінчена, ще не встигнувши початися, бо ваш бізнес-план далі читати ніхто не буде.

Таким чином, з усіх зусиль, що ви витратите на бізнес-план, 80% зусиль сфокусуйте на резюме. 

Виконайте таку вправу:

Роздрукуйте свій бізнес-план. Відкладіть усі сторінки, починаючи з третьої. Перечитайте перші дві сторінки - чи викликають вони у вас бажання прочитати решту тексту документа?

Стислість, простота, чіткість - викресліть усе зайве.

 Крім написання крутого резюме, ви можете підвищити ефективність бізнес-плану в цілому, зробивши його коротким, простим і чітким:

• Не пишіть більше 20 сторінок. Ви, ймовірно, думаєте, що цей принцип підтримує всіх, крім вас, а вже ваше проривне і революційне підприємство - безумовно, виняток із правил. Помиляєтеся. Чим коротший план, тим більша ймовірність, що його прочитають.
• Писати має хтось один. Бізнес-план - це мудрість всієї команди, що сформульований однією особою. План не повинен здаватися клаптиковою ковдрою, зшитою зі шматків різнорідного тексту.
• Скріпіть аркуші звичайною скріпкою. Томи в шкіряній палітурці із золотим тисненням, безсумнівно, створить вам репутацію ....лоха. Тим більш, що інвестори, найімовірніше, попросять електронну копію документа - у .doc або .pdf.
• Скоротіть фінансові плани до 2 сторінок. Інвесторам байдуже,  скільки ви витратите на олівці в 11-му місяці 4-го року. Найважливіший із прогнозів - ваш аналіз руху готівки на перші п'ять років.
• Вкажіть ключові показники, такі як кількість покупців, точок продажів і торгових посередників. Часто ці цифри дають більш чітке уявлення про плани компаній, ніж фінансові прогнози. Прогнозувати можна що завгодно - наприклад, що в перший рік ви вже будете продавати товар 250-ти компаніям зі списку Fortune 500.
• Наведіть розрахунки, на яких засновані ваші прогнози. Усім зрозуміло, що ви взяли таку цифру доходу, яка, на ваш погляд, вигідно характеризує ваш бізнес і водночас не виглядає плодом галюцинації. Розрахунки, на яких ґрунтується ваш прогноз, мають бути інформативнми та реалістичними.

Вкажіть важливі цифри.

 Не треба думати, що інвестори розкладають бізнес-плани по столу та обирають, кому віддати свої гроші, ґрунтуючись виключно на фінансових прогнозах. Більшість бізнес-планів, що потрапляють на стіл венчурних капіталістів, мають більше схожості, ніж відмінностей. Зокрема, всі вони вказують про продажі в 25 або 50 мільйонів доларів на 4-й або 5-й рік. Будь-хто, хто вміє користуватися Excel, легко може досягти цих результатів у теорії.

Проте фінансові прогнози, яких вимагають інвестори, становлять важливу частину бізнес-плану. Як правило, інвестор хоче бачити ваші прогнози на 5 років, щоб краще зрозуміти масштаб вашого бізнесу, визначити, скільки грошей на вас буде потрібно, і розглянути перспективи вашої бізнес-моделі.

Пишіть вдумливо, дійте спонтанно.

Інвестори хочуть побачити фундаментальні бізнес-плани, після чого вважають за краще вкладати гроші в компанії, які, ймовірно, знають, що роблять. І великих інвесторів ваша обіцянка «ми оперативно зреагуємо» не влаштує.

Всім зрозуміло, що ви не впевнені, що буде з вашим продуктом, коли він зайде на ринок - хто його купить, скільки заплатить і чи буде замовляти повторно, але ви не можете подати заяву про це в бізнес-плані. Тож пишіть так, ніби точно знаєте, що день прийдешній вам готує; але при зіткненні з реальністю реагуйте опортуністично.

Насмілюся вас запевнити - багато успішних компаній змінили свою бізнес-модель у процесі роботи. А отже, вам потрібно зібрати капітал, щоб вистачило грошей, пережити вхідні зміни і бути готовим переглядати свої плани залежно від необхідних.

Найпоширеніші запитання.

 Що мені треба зробити, щоб мій бізнес-план помітили?

Є чотири способи отримати це:

• Включіть туди посилання на авторитетне джерело, яке приверне увагу читача.
• Додайте список клієнтів, яким можна зателефонувати і розпитати про те, наскільки вони потребують ваш продукт або послугу або наскільки активно вони вже користуються вашим продуктом або послугою.
• Подбайте про те, щоб ваш план продемонстрував ваші реальні знання та досвід роботи на ринку.
• Включіть графіки та діаграми для пояснення складних моментів.

Чи варто залучати консультанта для написання бізнес-плану? 

Весь план, включно з фінансовою моделлю, маєте писати ви - у співавторстві з командою. Як я вже говорив, головна мета написання бізнес-плану - згуртування колективу. Перекладаючи цю роботу на чужі плечі, ви зробите велику помилку. Напишіть план самі, а потім вже залучайте  консультанта для редагування вашої роботи.

Як часто треба переглядати бізнес-план?

Цінність бізнес-плану різко падає десь після перших шести місяців. Початковий бізнес-план формує команду, дає можливість новим співробітникам наздогнати інших та залучити кошти. Однак починаючи з другого року роботи ви перестанете писати «спонтанні» плани.

На цьому етапі ваш бізнес-план стане «виваженим» і фокусуватиметься на формуванні бюджету та прогнозуванні, з коротким резюмуванням цілей (що) і стратегій (як).

Першоджерело :STARTUP NEWS