Як стартапу ефективно пітчити під час війни?

Війна похитнула українську ІТ-галузь, проте в цілому сектор зміг встояти та порівняно безболісно перейти на воєнні рейки. Оперативна евакуація команд і цифрові інструменти допомогли швидко відновити роботу онлайн. Українські компанії не лише адаптувалися, а й продовжують залучати інвестиції.

 

Як переконати фонди виділити кошти, попри війну? Про що розповідати в пітчі? Чи спрацює пітч на імейл? На ці питання докладно відповідає Investment Director у Flyer One Ventures та лекторка Genesis Startup Academy 2.0 Together with Meta Олена Мажуга.

Що відбувається на ринку

Пандемія COVID-19 вплинула на інвестиційний сектор, але не зупинила запуски нових проєктів та угоди. Тоді багато людей задумалися про свої стартапи, почали тестувати гіпотези. Деякі ризики виявилися виправданими. Український фонд стартапів, ініційований державою 2020 року, профінансував майже 200 компаній на $5 млн за півтора року.

Сьогодні також не можна сказати, що війна поставила ринок на паузу. Об’єми інвестицій зменшилися, але фонди працюють. Наприклад, у березні експартнер TA Ventures Ігор Перція запустив інвестиційний фонд Hypra на $25 мільйонів. Ще один порівняно новий фонд GEEK Ventures того ж місяця інвестував у дві компанії, а SID Venture Partners Fund за час війни закрив п’ять угод. ​

Flyer One Ventures і далі активно інвестує, хоча цього року планує зробити менше угод, ніж 2021-го. З моменту війни фонд закрив орієнтовно 10 угод. Серед них — інвестиції в портфельні компанії та нові проєкти, зокрема, британський стартап Sheep Inc.

У перші тижні російського вторгнення венчурні фонди рятували портфельні стартапи. Ідеться і про евакуацію на початку війни, і про фінансування, і про операційні процеси на кшталт оформлення документів у новій юрисдикції. Зараз усі розуміють, що українські стартапи навряд чи зможуть повністю виконати обговорені KPI, а зростання відкладається на рік-два.

Українські стартапи більше не звертаються до російських фондів чи установ із громадянами країни-окупанта в керівництві. Натомість підприємці почали розвивати зв’язки з західними венчурними установами.

Особливо це стосується фондів із Польщі, країн Балтії та інших держав, які зараз активно допомагають Україні.

1. Дослідіть інвестора

Найкращий спосіб навчитися пітчити стартап — це практика, але є кілька порад, якими можу поділитися.

Моделі роботи венчурних фондів відрізняються одна від одної, тому варто заздалегідь поцікавитися, як працює конкретна організація: визначити напрями роботи, цілі та цінності інвесторів. Так ви краще зрозумієте, чи варто «стукатися» саме до цього фонду.

Ось кілька питань, на які варто знайти відповіді:

• Чи є в інвестиційному портфелі українські стартапи або компанії зі Східної Європи? Наявність таких бізнесів свідчить про готовність працювати чи принаймні спілкуватися зі стартапом.
• У стартапи на якій стадії інвестує фонд? З якими індустріями він працює? Одні фонди не мають єдиного фокуса, інші — працюють лише з конкретними нішами, наприклад, тільки з B2B SaaS-сервісами. Відповідно, якщо стартап розробив хардверний продукт, то він навряд чи зацікавить інвестора, який фокусується на мобільних застосунках.
• Якими чеками зазвичай інвестує фонд? Так ви зрозумієте, на яку суму можна очікувати.
• Чи важливо, де зареєстрований стартап? У певних країнах, наприклад, в Естонії чи в Ізраїлі, є фонди, які мають капітал від державного сектору. Тому серед вимог може бути реєстрація стартапу в певній юрисдикції.
• Чи готовий фонд стати лід-інвестором? Тобто таким, який задає умови раунду та надає найбільшу частку капіталу.

2. Використайте формулу вдалого пітчу

Час інвестора — це дорого, засновник стартапу має донести максимум інформації якнайшвидше. Саме в цьому й допомагає структура. Ось як вона виглядає. 

• Суть проєкту: коротко розкажіть, чим займаєтеся.
• Проблема: опишіть, що ви намагаєтеся змінити своїм продуктом.
• Рішення: як саме ваш продукт розв’язує проблему. Надайте сценарії його використання, порахуйте (якщо можливо), скільки часу чи коштів клієнт заощадить завдяки вам.
• Розмір ринку: потенціал, який має обрана ніша. Покажіть у цифрах, скільки користувачів ви здатні охопити, та наскільки глобальною є проблема, яку ви намагаєтеся розв’язати.
• Продукт: детальна розповідь про розробку. Поясніть, як усе працює з погляду користувачів, які технології ви застосували, чому ваше рішення краще, ніж у конкурентів.
• Конкуренти: перелік основних гравців обраного ринку. Зазначте, чим ви суттєво від них відрізняєтеся.
• Бізнес-модель: як ви плануєте отримувати прибуток та конкретні прогнози щодо монетизації.
• Фінансові показники: доходи та витрати (якщо стартап уже заробляє).
• Команда: інформація про засновників і ключових фахівців компанії. Озвучте їхні імена, розкажіть про попередній досвід, кваліфікацію та досягнення. У презентацію додайте фотографії, аби інвесторам було простіше шукати цих людей.
• Фінансова потреба: скільки грошей планує залучити команда, на який термін і під які цілі.

3. Розкажіть про роботу під час війни

Насамперед — не треба пітчити так, наче вам ніяково, ніби ви жебрак із простягнутою рукою. Так, сталася криза, до якої ніхто не був готовий, але вашої провини тут немає. Зараз завдання — переконати інвесторів, що ризиків зупинення бізнесу немає. Як це зробити?

Розкажіть про війну на початку. Інвестори — люди тривожні, їх лякає все незрозуміле. Тому варто одразу показати, що ситуація контрольована. Зробіть вступ на кілька речень — і одразу переходьте до головного. Спокійно поясніть, як саме вас зачепила війна, з якими труднощами ви зіштовхнулися, як їх подолали, яка ситуація зараз.

Переконайте, що команда в безпеці. Я бачила кілька крутих пітчів, де стартапи робили акцент саме на співробітниках. Розкажіть, як ви підтримали команду в перші дні, організували евакуацію, допомогли з розселенням. Далі зазначте, де вона перебуває зараз.

Покажіть динаміку фінансових результатів. Спостерігаючи за українськими стартапами, ми побачили, що прибуток очікувано просів у березні, але після евакуації та перебудови «операційки» почав зростати. Це свідчить не лише про адаптацію бізнесу, а й про його цінність для клієнтів.

Дайте зрозуміти, що ви будете не лише витрачати інвесторські кошти, а й заробляти. Це не ключовий пункт, але добре, якщо компанія ефективно витрачає кошти, прагне до беззбитковості та не використовує тактику «зростання за будь-яку ціну».

Підготуйте data room. Це пакет документів із даними про діяльність вашої компанії. Його потрібно зібрати ще до активної роботи з інвесторами. Особливо зараз, коли період складний, а ринок консервативний. Data room складається з:

• Фінансових документів, а саме: P&L, фінансової моделі та підрахунку юніт-економіки. Якщо доходу ще немає, тоді можна надати тільки фінансову модель із прогнозами на майбутнє.
• Контактів двох-трьох людей, які можуть дати відгук про СЕО компанії. Це можуть бути колишні колеги, роботодавці, кофаундери, радники чи інвестори.
• Демоверсії продукту. Особливо, якщо це, наприклад, складне технічне рішення для підвищення продажів, а не мобільний застосунок, який можна просто показати на смартфоні;
• Документа, який показує розподілення ролей у компанії, інвесторських часток тощо.
• Відгуків клієнтів або контактів п’яти-семи осіб, до яких можна звернутися за фідбеком.

4. Підготуйте дві презентації

Заздалегідь дізнайтеся, скільки часу буде на промову. Якщо не знаєте правил, то готуйте дві версії спічу — коротку на хвилину-три й більш докладну на 15 хвилин.

У коротшій версії варто залишити всі основні блоки, але максимально скоротити. Зокрема, розмір проблеми можна описати одним реченням, а у частині про команду зазначити лише імена та попередні місця роботи топменеджменту. Повністю пропустити можна хіба що розмір ринку та порівняння з конкурентами.

Вплив презентації останнім часом дещо переоцінюють. Якщо ви погано пропрацювали продукт, то вашу ідею не продадуть ні ідеальна структура, ні гарний дизайн. Однак якщо ідея справді вдала, то навіть чорно-білих слайдів буде достатньо, аби її «продати».

Ефективна презентація має:

• Бути зрозумілою навіть для людей, які не працюють у вашій індустрії. Уявіть, що розповідаєте своїй бабусі. Якщо ви не можете цього зробити, текст виступу варто переписати.
• Частково збігатися із тим, що говорить спікер. Розмістіть на слайдах тези до вашого виступу, візуалізуйте цифри через графіки та діаграми, надайте фото команди. Коли людина слухає й дивиться одночасно на текст, вона трохи краще сприймає й засвоює інформацію.
• Містити цифри замість епітетів. Наприклад, «продукт дасть змогу втричі скоротити маркетинговий бюджет» замість «ми — найкраще технологічне рішення у сфері маркетингу».
• Складатися з 10 слайдів або навіть із єдиної сторінки-«тизера». Цього достатньо, аби зацікавити інвестора.

Якщо інвестор не знав про стартап до презентації, то під час неї варто переконатися, що людина зрозуміла, як саме працює продукт та яку проблему вирішує. Щоби уточнити, можна просто під час виступу запитати «Чи все зрозуміло? Чи є на цій стадії запитання?».

Коли інвестор уже знайомий із продуктом, то варто більше готуватися до запитань із його боку. 

5. Використовуйте імейли — вони працюють

Так! Холодні пітчі на імейл — дієві. Навряд чи інвестор вирішить дати грошей одразу після такого листа, однак як мінімум захоче поспостерігати за компанією. 

Яким має бути пітч, щоби його зацікавити? 

• Лаконічним. У вас є лише кілька секунд на перше враження. Воно сформується вже з першого рядка, тож приділіть йому особливу увагу. Оптимальна довжина тексту — 10–15 речень.
• Добре структурованим. Уникайте текстових полотен, натомість розділіть лист на короткі абзаци, використовуйте відступи між рядками, марковані та нумеровані списки.
• Персоналізованим. Поясніть у двох реченнях, чому ви звернулися саме до цього інвестора.
• Повним. Прикріпіть до листа вашу презентацію, відео з демоверсією продукту, data room тощо.
• Грамотним. Кілька разів перечитайте текст перед відправленням. Виправте пунктуаційні, орфографічні та друкарські помилки. Також ретельно перевірте написання імен.
• Чітко завершеним. Завершіть листа конкретним call-to-action, наприклад, пропозицією про дзвінок або зустріч. Один лист має містити один заклик до дії.

Висновки

Під час війни ваше основне завдання — переконати інвестора, що немає ризиків закриття проєкту, немає. Тому:

•  Розкажіть, що команда у безпеці, та поясніть, як ви її організували.
• Покажіть фінансові показники за березень-травень. В ідеалі вони будуть мати вигляд хвилі.
• Підготуйте data-room.
• Не приділяйте занадто багато уваги презентації, краще відполіруйте продукт.
• Добре продумайте бізнес-модель — покажіть, що здатні заробляти, й розкажіть, як саме.
• Не відкидайте імейл-пітчинг.
• Комунікуйте про війну без паніки та зайвого хвилювання.

За матеріалами ресурсу Vector