Для Євгена Зайцева, генерального партнера венчурної компанії Helix Ventures, шлях від підприємця до вершин венчурного бізнесу зайняв всього чотири роки.
Ще в 2000 році Зайцев працював заступником директора крихітного медичного НДІ в Барнаулі, а в 2004-му він став партнером легендарного венчурного інвестора, ім'я якого в Силіконовій долині знає кожен.
Спеціально для стартапів, які шукають інвестиційну підтримку, Євген Зайцев склав невеличку інструкцію про те, як правильно скласти один з найбільш важливих документів стартапу - Executive Summary.Executive Summary - це важливий маркетинговий документ, в якому міститься короткий опис найважливіших аспектів вашого бізнесу, основні розрахунки і фінансові прогнози.
Основна мета Executive Summary полягає в тому, щоб продати, а не описати ваш бізнес потенційному інвестору.
Як правило, Executive Summary є найбільш ранньої інформацією, яка потрапляє на "екран радара" венчурного капіталіста, тому дуже важливо, щоб цей документ привернув його увагу. Executive Summary має бути коротким (три сторінки з заголовком є найбільш прийнятним), стисненим та ясно написаним.
Executive Summary має бути точним і конкретним, але не абстрактним або концептуальним. Компанія повинна представити короткий опис своїх технологій таким чином, щоб читач міг зрозуміти основні технічні моменти. Хоча Summary має показувати ваш бізнес в найбільш привабливому вигляді, кожне твердження має супроводжуватися доказом, яке ви могли б пред'явити інвестору на першу вимогу: привабливість ринку, ціна, яку ви можете виставляти за продукт, його конкурентні переваги.
Зміст Executive Summary
В Executive Summary має бути чітко і коротко висвітлена наступна інформація:
- Загальна інформація про компанію
- Проблема та її вирішення
- Обсяг ринку та його характеристики
- Суть технології
- Бізнес-модель
- Основні етапи і бюджет
- Керуюча команда
Executive Summary, таким чином, це короткий опис бізнес-плану нової компанії.
На титульному листі вашого Executive Summary має бути назва та логотип компанії (якщо такий є), повна поштова адреса, ім'я контактної особи та її контактні дані і, звісно, напис Executive Summary.
Загальна інформація про компанію
У цьому розділі слід коротко розповісти про походження компанії, її історію та фінансування. Опис має містити інформацію про бізнес, яким займається компанія - галузь в цілому, її обсяг та головні характеристики.
Проаналізуйте ваші головні навички в бізнесі і головні чинники, які будуть основою вашого успіху. Розділ може описувати поточний стан компанії: чисельність працівників, обсяг продажів і прибутку (якщо такий є), продукцію, обладнання тощо. І нарешті, в цьому розділі має бути викладено ваше уявлення про те, чого компанія сподівається досягти, і як вона цього досягне. Якщо у вас були попередні раунди венчурного фінансування, їх слід відзначити в цьому розділі.
Проблема та її вирішення
Хоча розділ "Проблема та її виріщення " може бути об'єднаний або з попереднім ( "Загальна інформація про компанію"), або з наступним розділом ( "Обсяг ринку та його характеристики"), не слід недооцінювати його важливість. Він лежить в основі вашої пропозиції: інвестори хочуть бачити, як ваша технологія буде змінювати існуючі технології або бізнес-практики.
Позначте основну існуючу або назріваючу проблему.
Обгрунтуйте ваше твердження кількома основними фактами:статистикою, аналізом витрат і т.д.
Постарайтеся донести до читача ідею про те, що ця проблема створює великі можливості для ринку.
Надайте короткий виклад унікальності вашого рішення цієї проблеми. Опишіть, яким чином компанія буде заробляти гроші на вирішенні цієї проблеми.
Обсяг ринку і його характеристики
Обсяг ринку часто є головним чинником при прийнятті інвестиційних рішень. Інвестори також вимагають докази того, що засновники компанії вивчили ринок, зрозуміли його, і ними дійсно рухає бажання задовольнити його потреби.
В Executive Summary слід розглянути:
- загальний обсяг, темпи зростання і купівельні характеристики цільового ринку
- cегмент ринку і можливості ринку для конкретного продукту / технології
- цільові споживачі та основні зацікавлені сторони в цьому конкретному сегменті ринку
- процес купівлі та порядок прийняття рішення про придбання.
Цей розділ повинен також представити короткий аналіз конкурентної ситуації і описати конкуруючі фірми та їх продукцію. Мета цієї інформації полягає в тому, щоб допомогти інвестору оцінити конкурентні переваги продуктів вашої компанії.
Загальна інформація про технології
Це один з найбільш важливих розділів, особливо для технологічних компаній на ранніх стадіях розвитку (early stage).
Інвесторів цікавий бізнес, що заснований на новій запатентованої технології, у якій є потенціал кардинально змінити існуючі процедури і процеси. Не бійтеся описати технічні деталі: більшість венчурних капіталістів є професіоналами в тій області, в якій вони інвестують, і вони розуміють технічну мову. Однак використання професійних термінів не рекомендується, тому що читач, можливо, не знайомий з вузькою конкретикою.
Діаграми, фотографії, малюнки, як правило, допомагають пояснити технічну концепцію.
Якщо компанія вже розробила свої продукти / послуги, в цьому розділі необхідно їх описати.
Бажано коротко обговорити можливість патентування технології, зв'ясувати,наскільки компанія вільна в своїх дейстівія. Опишіть вже подані на патентування і опубліковані патенти.
Бізнес модель
Опишіть в цьому розділі, як конкретно ваш бізнес буде приносити дохід. Поясніть, як ваша бізнес-модель буде використовувати ваші конкурентні переваги і як ви плануєте розширювати компанію.
Розгляньте питання про ефективність використання капіталу. Коротко поясніть, яким чином продукт буде продаватися. У цьому розділі має бути описано, яким чином компанія представить свою продукцію на ринку. Розкажіть про те, як будуть визначені цільові споживачі, і як через рекламу і просування ви будете досягати позитивної реакції клієнта.
Цей розділ повинен також представити деякі деталі про те, які канали дистрибуції будуть використані.
Етапи (віхи) і бюджет етапів є цілями, які компанія має намір досягти в результаті передбачуваного фінансування / корпоративної угоди.
Етап являє собою відчутні успіхи компанії в науково-дослідних і дослідно-конструкторських роботах або бізнесі: підтвердження правильності запропонованої концепції, розробка робочого прототипу, успішне клінічне дослідження, заплановані обсяги продажів і т.д. Всі ці досягнення значно знижують ризики, пов'язані з інвестуванням, а також підвищують вартість компанії. Інвестори називають їх "fundable milestones".
Досягнення поставленої мети робить компанію привабливою для отримання наступного раунду фінансування з більш високою вартістю акцій. Ви повинні представити реалістичний бюджет, терміни, що необхідні для досягнення цих показників, і ваш план того, як ви збираєтеся їх досягти.Керуюча команда
В цей розділ повинні бути включені короткі резюме ключових менеджерів / розробників і їх функції.
При підготовці резюме, підприємці повинні представити добре збалансовану команду. Вкажіть бренди компаній, де члени вашої команди працювали в минулому. Якщо ваша команда на попердньому етапі вже залучила інвестиції і представники інвестора зайшли у команду, ви маєте вказати статус цих представників (Рада директорів (BD) чи Науково-консультативна рада (SAB)).
Члени Рад не тільки привносять знання, необхідні для розробки продукту, управління компанією, маркетингу і продажів, але й підвищують авторитет і репутацію компанії в своїй галузі. Саме тому згадка членів Ради з сильною репутацією в галузі посилить Executive Summary.
Використання Executive Summary, як правило, досить для того, щоб пройти через первинний відбір, який проводить венчурний капіталіст.
Ні в якому разі не можна відправляти Executive Summary всім венчурним капіталістам, яких ви знаєте або можете знайти. Ви повинні заздалегідь вибрати групу інвесторів, які є вашою цільовою аудиторією.Для цього є кілька причин:
1. Інвестор намагається уникати випадкових угод і вважає за краще розглядати компанії, які були рекомендовані кимось, кого вони знають, та рекомендаціям тих, кому вони довіряють. Саме тому вам потрібно створити список венчурних апіталістов, до яких ви можете звернутися через рекомендації друзів, колег тощо.
2. Венчурні капіталісти, як правило, спеціалізуються в досить вузьких галузях (напівпровідники, нанотехнології, медичні прилади, неврологія і т.д.), а також стадіях розвитку. Деякі з них мають досить конкретні географічні вимоги (інвестувати тільки в Північній Каліфорнії). Переконайтеся, що ви продаєте вашу ідею "правильному" покупцеві. Має сенс вибірково підходити до того, кому ви пропонуєте свою ідею і відмовитися від пропозицій великої кількості венчурних капіталістів.
Корисні поради.- В Executive Summary бажано не вказувати умови угоди та вартісні пропозиції. Умови угоди визначаються ринком і є предметом ваших подальших переговорів з венчурним капіталістом.
- Добре було б відправити документ звичайною (не електронною) поштою. Якщо ви все ж відправляєте його електронною поштою, використовуйте PDF файл (використання DOC файлу виглядає непрофесійно).
- Застосовуйте ілюстрації, щоб ваші ідеї були простішими для розуміння та виглядали більш привабливо, але не використовуйте дешевий маркетинг, призначений для широкого загалу.
- Не уникайте докладного технічного опису, але намагайтеся уникати технічної термінології в цілому, яку люди з загальною освітою можуть не зрозуміти.
- Не пропонуйте потенційним інвесторам підписати угоди про нерозголошення (таємниці). Якщо ваша інформація є занадто цінною - не включайте її в документ. Такі прохання не є доцільним до того моменту, поки потенційний інвестор не висловить певний інтерес до компанії.
- Будьте відкриті і чесні в усьому, що ви говорите і пишите.
- Якщо у вас виникли проблеми / питання, обговорюйте їх у конструктивному форматі і пропонуйте шляхи їх вирішення.
Коментарі
Дописати коментар