Всім відомо, що для успішного виведення продукту на ринок, треба знати і розуміти цільову аудиторію цього продукту.
Зазвичай підприємці починають працювати над рішеннями проблеми, яка, в першу чергу, хвилює їх самих. І тому вони помилково вважають, що така ж проблема існує для багатьох людей. Опитування близьких друзів зі схожими інтересами тільки зміцнює цю думку.
Коли запитуєш у такого початківця-стартапера "А кому потрібен твій продукт?", - бачиш здивований погляд і чуєш у відповідь: "Як це кому ?! Він потрібен всім!"
Друзі, не буває такого, щоб ваш інноваційний продукт був потрібен всім!
Всім потрібний туалетний папір, зубна паста і Wi-Fi, та й тут можна посперечатися :)
Все, що людям треба - у них вже є. І якщо ваш новий продукт реально вирішує дуже важливу проблему великої аудиторії, подумайте, а як люди раніше вирішували цю проблему? А може, вони не захочуть вирішувати її іншими методами? А може, це проблема і не такої ж великої аудиторії? А може, це не проблема зовсім?
Якщо виявиться, що ваш продукт реально цікавить не надто велику аудиторію, то це не так вже й погано. З одного боку, якщо ваш продукт заточений на меншу аудиторію, тим більша ймовірність, що він дійсно виявиться затребуваним. З іншого боку, не варто «звужувати» аудиторію до зовсім маленької. Стартап повинен мати можливість монетизації (бажано великої) і масштабування.
Як говорив екс-директор українського Яндекса Сергій Петренко, якщо зробити соціальну мережу для тарганів з жовтими тапочками, то все такі таргани стануть Вашими клієнтами. Але чи багато знайдеться таких клієнтів?
Тому ще до етапу розробки MVP (мінімально життєздатного продукту) і проблеми, і варіанти вирішення - це тільки гіпотези. І гіпотези ці доведеться перевіряти в будь-якому випадку - і тоді, коли ви вважаєте, що особисто знайомі з проблемою, і тоді, коли ви пропонуєте рішення як відповідь на завдання, що поставлене стороннім замовником. Вам належить вирішити дуже важливе завдання: добре вивчити і зрозуміти потенційних споживачів свого майбутнього продукту.
Вирішити таку задачу неможливо без виходу з офісу у світ! Але просте опитування цільової аудиторії:
- чи потрібний їй ваш продукт
- або про те, як вони вирішують свої проблеми без вашого продукту
не дасть вам повного розуміння ваших майбутніх клієнтів.
Як казав Боб Дорф, ваша мета - дізнатися про своїх споживачів та кожен аспект їх бізнесу настільки глибоко, щоб вони почали вважати вас «своїм» і розмовляти на рівних. Як же це зробити?
Давайте скористаємося порадами та рекомендаціями Стіва Бланка і Боба Дорфа.
Гуру стартапобудування рекомендують перевіряти не тільки припущення про проблеми споживачів, але й гіпотези про те, як споживачі проводять день, як працюють, на що витрачають гроші.
Незалежно від того, призначений ваш продукт для корпоративних споживачів, соціальної мережі або є новим смарт-гаджетом, ви маєте мати чітке уявлення про те, як живуть і працюють ваші споживачі і як вони сьогодні обходяться без вашого продукту.
Якщо ваш стартап для категорії В2В - вислухайте роботу споживача. Проведіть день за касовим апаратом, на торговельній виставці або на конференції, яку відвідують ваші споживачі. Постарайтеся дізнатися всі підводні камені бізнесу споживача.
Розгляньте робочий процес безпосередніх користувачів продукту і спробуйте відповісти на наступні питання:
- Чи виконують вони свою роботу ізольовано? Якщо ні, то як вони взаємодіють з іншими відділами?
- Якими іншими продуктами користуються?
- Чи існує проблема, яку ви вирішуєте, тільки у них або ще у когось в компанії?
- Чи можливо кількісно (в доларах, часу, витратах і т.д.) виміряти вплив проблеми на всю організацію?
Ті ж питання можна поставити і приватним споживачам:
- Чи будуть вони користуватися вашим продуктом самостійно?
- Чи залежить користування ним від інших людей, друзів або родичів?
- Скільки людей захочуть платити за ваше рішення і чи захочуть взагалі?
- Що може змусити споживачів змінити свої звички? Ціна? Властивості? Новий стандарт?
Розкажіть потенційному замовнику про майбутні властивості гіпотетичного продукту і спробуйте з'ясувати, яку частину свого часу він приділяв би його використанню, якби він у нього був. Дізнайтеся, позбавив би продукт замовника від проблеми і що могло б перешкодити йому користуватися продуктом.
Спробуйте з'ясувати, як ваші потенційні споживачі дізнаються про нові продукти. Кого з лідерів думок в пресі, серед блогерів і аналітиків вони читають? Кого вони поважають?
І нарешті, ніколи не втрачайте можливість знайти майбутніх євангелістів. Може статися, що ці євангелісти-споживачі вам знадобляться в якості консультантів, або в якості активних споживачів, або як каталізатор «сарафанного радіо».
Ваше завдання - глибоко зрозуміти споживачів. Що означає глибоко? Неможливо знати про їх повсякдення стільки ж, скільки знають вони самі, але ви повинні настільки добре познайомитися з тим, що дійсно важливо для споживачів, щоб «бути в темі», коли обговорюєте їх проблеми.
Якщо ваш продукт в сфері інтернет-бізнесу і ви пропонуєте якийсь додаток, запитайте себе: «Що ми змінюємо? Чому? Як це вплине на те, що люди роблять, сидячи біля комп'ютера? »
Тактично важливо самому «стати споживачем» існуючих онлайн-продуктів, щоб відчути, як живе, працює, які потреби сьогодні відчуває споживач. Для цього почніть діяти як споживач:
- читайте їх сайти і публікації, дивіться їх улюблені відеоролики, фільми і TB-передачі і як можна більше діліться споживчим досвідом
- знайомтеся з реальними живими споживачами не тільки на фокус-групах, але і в тих місцях, де вони дійсно проводять час
- спостерігайте, коли вони в онлайні, а коли ні, навіщо вони беруть в руки смартфон: якими додатками користуються, кому пишуть повідомлення або з ким розмовляють
- дізнайтеся, чи грають вони в ігри і в які? Чому не в інші? Як вони взагалі дізналися про ці ігри?
- грайте в ті ж ігри, що і вони, користуйтеся тими ж додатками, реєструйтеся в їх соціальних мережах, регулярно відвідуйте ті ж сайти
- ви можете засвоїти досвід споживача, уважно спостерігаючи за ним і намагаючись зрозуміти його поведінку і мотивацію
- намагайтесь зібрати якомога більше інформації про те, як і де вони знаходять нові способи проводити вільний час. Від друзів? Зі списку «найбільш продавані» в магазині додатків? У літаку або в метро?
Станьте своїм власним клієнтом, якому ви повинні продати свій новий інтернет-сервіс.
Після того, как ви навчитесь розуміти своїх споживачів, можна починати вивчати ринок в цілому.
Розуміти ринок не менш важливо, ніж розуміти споживача. І це не одне й і теж. Але це вже тема зовсім іншої статті.
Валерій Пичко
Коментарі
Дописати коментар