Аркадій Морейніс. «Ти хто такий, стартапер?»

«Успіх - це здатність йти від однієї невдачі 

до іншої без втрати ентузіазму».

(Уїнстон Черчилль)

Аркадій Морейніс - відома людина в світі стартапів. Він програміст, підприємець і інвестор, засновник «фабрики стартапів» «Главстарт», творець сервісу Price.ru.

Про деякі його поради стараперам ми згадували в статті  Keep It Small, Stupid!
Сьогодні мова піде  про те, з чого складається бізнес, скільки фаундерів потрібно вашому стартапу і з якими компетенціями, з чого складається успіх і чому в проекті такий важливий дизайнер.

З яких частин складається бізнес? Він складається не з комп'ютерів, менеджерів, секретарок або кава-машин. У кожному бізнесі є три найважливіших рівня:

• Засновники - з їх амбіціями, бажаннями і можливостями;
• Ідея - велика, проста і зрозуміла думка, навколо якої і будується бізнес;
• Продукти - їх може бути кілька, вони реалізуються засновниками в рамках загальної ідеї.

Продукти - це видима частина айсберга, це те, що приносить гроші в бізнес, який живе ідеєю і підгодовує засновників (ідеологічно та грішми).

Тому на питання «З чого починається бізнес?» ми можемо з упевненістю відповісти - з людини, з його засновника.

Давайте спробуємо зрозуміти, хто ж такий цей самий засновник, якими якостями і ресурсами він повинен володіти, щоб хоча б спробувати домогтися успіху.

ФАУНДЕР не буває без амбіцій,  але у кожної людини свої амбіції. Хтось хоче заробити на квартиру, хтось - на виховання дітей, хтось жадає довести своїй коханій дівчині, що він не дебіл, а хтось - стати новим Цукербергом або Стівом Джобсом. Амбіції - це добре, однак на одних амбіціях, не маючи більше нічого, зробити нічого не вийде.

Досить часто в моїй практиці зустрічається ситуація, коли приходить людина і каже:
- У мене є ідея бізнесу, я хочу його зробити.

Я відповідаю:
- А навіщо ви до мене прийшли?

- Ну як навіщо - мені для цього потрібні гроші.

- Добре, думка зрозуміла. А на що саме вони тобі потрібні?

- По-перше, для реалізації проекту мені потрібно найняти програмістів. По-друге, мені будуть потрібні маркетологи, щоб цей проект просунути. По-третє, мені конче необхідні менеджери з продажу, щоб вони цей проект продавали.

В таких випадках у мене виникає ключове питання: «А хто ти такий? Носій ідеї? » Такої позиції в бізнесі немає.

Унікальних ідей, взагалі кажучи, немає. Те, що вам зараз здається зразком свіжості і оригінальності, насправді сотня осіб вже спробувала реалізувати - і кинула, бо не вийшло. Ще сотня людей в цей самий момент пробує зробити те ж саме. Ще сто людей спробують зробити те ж саме завтра.

Ідея з серії «я зроблю таке місце, де всі продавці можуть виставляти свої товари, а всі покупці їх купувати» не має ніякої цінності.

Успіх проекту - це не результат придумування чудової ідеї, успіх проекту повністю залежить від команди і правильності реалізації. Успіх проекту - це 10% удачі, 10% розрахунку і 80% компетенцій та наполегливості в досягненні мети.

Звідси випливає перше просте правило: «Якщо ви самі не можете зробити якусь із ключових речей, необхідних для початку вашого проекту, то ви для цього проекту - ніхто». Причому, головне - не просто вміти цю потрібну річ робити теоретично. Головне - зробити  її практично.

Головне - не що ви вмієте, а що ви можете.

Ви повинні бути самою ключовим людиною для свого проекту. За вас ніхто не зробить найпотрібніших для проекту речей, ніхто, крім вас, не зможе прийняти найвідповідальніші рішення в його реалізації.

І друге, не менш просте правило: «Поодинці ви нічого не доб'єтеся». Чому? Тому, що для успіху практично будь-якого проекту потрібні, як мінімум, дві основні компетенції.

Наприклад, якщо ми говоримо про інтернет-проект, існує гарна формула:для успіху потрібні hacker і hustler. Хакер - це людина, яка може щось зробити ручками, а Хастлер - той, хто може це продати. Якщо таких людей немає серед засновників інтернет-проекту, то, швидше за все, з проекту нічого не вийде. Є навіть статистика по американських стартапах. Відповідно до неї, практично всі проекти, що домоглися успіху, мають по два-три ФАУНДЕРА. Одного мало, а чотири-п'ять вже занадто багато. На пострадянському просторі з такою статистикою, на жаль, поки складно, бо для змістовної статистики поки не вистачає успішних проектів.

Якщо ми заговорили про інтернет, то є формула, яка пояснює необхідність  трьох засновників з трьома ключовими функціями: hacker, hustler і designer. Тільки відразу зауважу, що дизайнер в даному випадку не просто вузький фахівець (хороший графічний дизайнер або фахівець зі створення інтерфейсів), це людина, яка здатна правильним чином "влучно" візуалізувати те, як цей продукт виглядає з точки зору користувача.

Як приклад такої візуалізації  приведу Dropbox. Свого часу ФАУНДЕРИ цього проекту дуже довго бігали по інвесторах і намагалися знайти гроші, щоб реалізувати свій задум, але їм все відмовляли, тому що в цей час було вже досить багато систем архівного копіювання даних в хмарні середовища. Їм казали: «Навіщо все це? Є ще двадцять таких систем. Ви будете двадцять першою? Ніякого успіху не чекайте ». І тільки після того, як ФАУНДЕРИ зуміли правильним чином візуалізувати те, як це насправді буде виглядати - не як складна система налаштувань, а як проста папка на робочому столі, що працює за принципом «засунув-вийняв» , раптом виявилося, що це те , що потрібно людям. Це і є дизайн «влучно» - розробка принципу візуальної взаємодії з вашим продуктом.

Якщо ви поки один засновник, володієте достатнім рівнем амбіцій, але при цьому нічого не здатні зробити практично - всі ваші потуги на створення бізнесу безглузді. Якщо ви можете робити щось одне, то, швидше за все, цього ще недостатньо. Вам необхідно знайти партнерів-співзасновників - таких же амбітних і здатних людей, але таких, що володіють іншими компетенціями. Два продавця навряд чи досягнуть успіху в створенні продукту. Два програміста, навіть якщо зроблять нормальний продукт, не зможуть його продати.

Важливо, щоб засновники доповнювали свої здібності і компетенції,  покривали всі ключові області, що необхідні для старту проекту. До речі, якось я прочитав одну американську книгу, що була видана в 1919 році під назвою «16 аксіом ділової людини». Перша аксіома свідчила: «Необхідно бути принаймні вдвох, щоб зробити якийсь бізнес». Тому, «немає нічого нового під сонцем», як і немає нічого нового у твердженні про те, що поодинці дуже складно чогось домогтися.

Є і ще одна причина, чому засновників повинно бути кілька, і вона навіть не технічна і не маркетингова - вона, швидше, психологічна. 99% бізнесів вмирає - і це жорстока правда життя. Елон Маск свого часу сказав: «Починати новий бізнес - це все одне,  що дивитися в обличчя смерті. Якщо ти готовий на це, то можеш стартувати ».

Початок власного бізнесу - важка, болісна річ. Насправді, робити бізнес просто важко - це тиск постійної відповідальності перед собою та іншими людьми, які працюють разом з вами. Так що, нічні кошмари з різних причин вам забезпечені ще на кілька років вперед. Рятівна ситуація полягає в тому, що кілька засновників, на щастя, зазвичай «б'ються в протифазі». Коли один вважає, що все пропало, другий сподівається, що пропало ще не все - і що можна ще щось зробити, щоб вибратися з тієї халепи, куди вони разом потрапили. Таким чином, кілька засновників реально підтримують один одного в моменти відчаю, яких не уникнути.

Іноді переглядаєш книжки із серії «історії успіху» і виникає враження, що людина прокинулася вранці, вирішила зробити щось велике, весь день і ніч це робила, а наступнуго ранку у неї вже все вийшло - всі її знають, усі користуються її продуктом. Реальність відрізняється від цієї красивої картинки. Висловлення: «Ми працювали сім років, щоб домогтися успіху за одну ніч» приписується різним авторам, з різних приводів, з різними зазначенням кількості років, які потрібні були їм для успіху. А Уїнстон Черчілль сформулював думку ще більш витончено: «Успіх - це здатність йти від однієї невдачі до іншої без втрати ентузіазму». Всім буде несолодко, важко, і кілька засновників не тільки володіють додатковими компетенціями, але ще і підтримують один одного.

Як же перевірити, що у вас є всі необхідні компетенції? Можна провести дуже простий тест. Спробуйте зробити перший крок і домогтися першого результату - першої конверсії, перших грошей або, якщо говорити більш формальною мовою, зробіть «мінімально працездатний продукт». Так ось, якщо ви своїми силами не можете зробити все те, що необхідно для першого результату - значить, у вас неповна команда. Це і є самий простий, зрозумілий тест. Якщо ви не можете зробити найпершу головну частину задуманого самі - значить, чогось вам не вистачає. Вірніше, когось. Або хтось із вас - зайва ланка.

Досить часто ми говоримо, що інвестуємо в людей, а не в їх ідеї. Так, це правда. Адже існує  99% ймовірності, що будь-який перший продукт будь-якої команди просто-напросто «не полетить». Що ж зазвичай відбувається в цей момент «штопору»? Звичайні люди кидають все, складають ручки на грудях і кажуть: «Ну не змогли». Або просто їдуть на Гоа шукати себе і своє вище призначення. Або йдуть в моторошний запій, в процесі якого намагаються зрозуміти «Хто винен?» або «Що робити?».

Правильні люди стискають зуби і намагаються знайти шляхи виходу з цієї кризи. Намагаються змінювати продукт, намагаються переформулювати його цінність, намагаються знайти нову аудиторію. Стискають зуби, переживають нічні кошмари, встають вранці і йдуть домагатися мети.

Тому все починається з людей. І зовсім не з їх  палаючих очей! А з їх залізних яєць і компетенцій.

За матеріалами StartupNews

STARTUP SCHOOL