«Успіх - це здатність йти від однієї
невдачі до іншої без втрати ентузіазму»
(Уїнстон Черчилль)
Займатися інноваційним підприємництвом цікаво, але непросто. Про це я вже багато разів писав. Мало того, я навіть якось намагався відрадити вас від цієї справи, адже багато хто не готовий присвятити весь вільний час і кошти стартапобудуванню (див. Статтю
«Хочете замутити стартап? А воно Вам треба?»).
Однак, іноді трапляються ентузіасти, які, незважаючи на всі перешкоди і труднощі, наполегливо йдуть до кінцевої мети. Таким людям - респект і повага! Як казав римський філософ-стоїк Луцій Анней Сенека, дорогу здолає той, хто йде (а може і не він це казав, суть не змінюється :))
Насправді, такий скілз, як релайебіліті (вміння доводити почате до кінця), дуже цінується в сфері підприємництва. Саме для таких ентузіастів я вирішив скласти «дорожню карту» стартапобудування. Вона, в основному, відповідає на ті питання, які хвилюють будь-якого стартапера: як залучити клієнтів, на що звертати увагу при роботі з партнерами, як отримати інвестиції під свій креативний проект і чи можна це зробити взагалі. На останньому питанні зациклюються дуже багато підприємців, причому буває, що це шкодить розвитку самого проекту.
Якщо Ви уважно прочитаєте цю статтю і всі статті за посиланнями, то отримаєте точне уявлення, що і як треба робити. Залишиться за малим. Взяти і зробити. Але поради ці - для тих, хто володіє умінням доводити почате до кінця. Тому і з останньою дією у Вас не повинно бути проблем :)
Отже, чи можна в нашій країні отримати інвестиційну підтримку інноваційного стартапу?
Інвестиції під інноваційний продукт отримати дуже складно, але можливо. Бо ще в Писанні сказано про пошук інвестицій: Просіть, і дасться вам; шукайте, і знайдете; стукайте, і відчинять вам; (Матвія 7: 7).
На перших етапах своєї «стартаперской діяльності» розраховувати на інвестиційну підтримку не варто. Поки у вас немає аналітики продажів і клієнтського фідбека, ви навряд чи зможете переконати інвестора в тому, що фінансування вашого стартапу - це вигідне інвестиційне вкладення.
На перших порах вам треба розраховувати тільки на власні сили і засоби, тому дуже важлива згуртована робота всієї команди. Всі члени команди повинні розуміти, що справа, якою вони займаються - це не особистий проект засновника стартапу, а їх загальний бізнес.
Відповідальність за виконання робіт і просування проекту в пошуках успішної бізнес-моделі лежить не тільки на керівникові, а й на всіх членів команди. Недарма договір між членами команди з чітко розписаними обов'язками і розподілом майбутніх доходів деякі інвестори запитують в першу чергу. Цікаво відзначити, що багато стартапів «вмирають» саме на етапі складання цього документа.
Іноді інвестиційний фонд може запросити портфоліо на кожного члена команди, тому Ваші колеги повинні бути професіоналами у своїй справі і мати досвід роботи в аналогічних проектах. Інвестор повинен знати, що у Вашої команди досить компетенцій для успішної роботи в стартапі.
Де взяти гроші на перших етапах розвитку проекту? Як я і говорив, це, в першу чергу, власні кошти членів команди. По-друге, це спонсорська, донорська або грантова підтримка. Якщо у вас в команді є маркетолог (а він повинен бути), то він повинен розбиратися у фандрайзингу, тобто вміти шукати інвестиції, які не потребують повернення (див.
10 принципів фандрайзингу).
Беручи участь в конкурсах і фестивалях, ви можете отримати грошовий приз, наприклад, за цікаве клієнтське рішення, або за технологічність, або за харизматичність пітчу. Це зовсім невеликі кошти (зазвичай до 5000 євро), які ви зможете витратити на свій розсуд. Бажано пустити їх на розвиток проекту (інвестори зазвичай цікавляться, куди були витрачені спонсорські кошти). Ці кошти можна витратити на рекламу і маркетинг для залучення клієнтів, а можна - на «допилювання» деяких «фичей» в ваш продукт. Однак, остерігайтеся!
Про шкоду перфекціонізму в стартапі я вже попереджав.
Ваша основна задача на цьому етапі - створити не мінімально життєздатний продукт, а товар, що, продається (хоча б мінімально) і отримати відгуки від клієнтів. На сайті обов'язково повинна бути відеопрезентація Вашого продукту (читайте,
як зробити відеопрезентацію). Про те, що у стартапа повинен бути свій сайт і інформаційний блог - я вже мовчу!
До речі, метрики ваших веб-ресурсів також мають вплив на рішення потенційних інвесторів.
Продовжуйте активно просувати свій проект на конкурсах стартапів, інноваційних тусовках, технологічних форумах.Чому?
По-перше, - нетворкінг. Ви отримаєте корисні знайомства і познайомитеся з цікавими людьми. Можливо, залучите до спільної роботи нових партнерів.
По-друге, - це можливість ще раз нагадати про свій проект. Інформаційний вакуум - це не тільки велика проблема, але і найбільша небезпека, з якою зустрічаються підприємці на початкових етапах просування своїх стартапів. Без активної інформаційної підтримки стартап існувати не може.
По-третє, - це зайвий привід привернути потенційних споживачів вашого продукту.
Ну і нарешті, можливо вашим стартапом зацікавиться якийсь ангел.
Самому знайти інвестиційний фонд вельми проблематично. Або у вас повинні бути певні знайомства в фінансово-інвестиційній сфері, або фонд допоможе знайти ангел, який працює з вами.
Якщо пощастило і вашим проектом зацікавився потенційний інвестор, то починається «найцікавіший» етап - етап перших переговорів.
Ви повинні бути готові до цих переговорів і взяти до уваги кілька постулатів.
Постулат перший: основна мета інвестора - заробити на вашому проекті.
Постулат другий: Ви не повинні просити у інвестора гроші на розвиток проекту. Ви повинні пропонувати інвестору заробити на вашому проекті разом з вами.
Коли інвестор вкладає гроші в інноваційний стартап, він не займається благодійністю, він займається своєю роботою і розраховує отримати прибуток. Тому, чим більше інвестор дізнається про проект і про команду стартапу, тим менше у нього будуть ризики помилитись з вкладанням грошей у ваш проект.
Якщо у інвестора серйозні наміри щодо співпраці, то він, напевно, захоче отримати додаткову інформацію про ваш проект і зажадає, як мінімум, два документа (це крім Вашого внутрішнього договору між членами команди).
Перший і основний документ стартапу - це Executive Summary.
Executive Summary - це важливий маркетинговий документ, в якому коротко узагальнюються найважливіші аспекти, основні розрахунки та фінансові прогнози вашого бізнесу.
Про те, як правильно скласти цей документ, читайте в статті «Что такое« Executive Summary »і із чим його їдять».
Другий документ, який може зацікавити потенційного інвестора - це звіт по аудиторській перевірці Due Diligence.
Due Diligence служить для формування об'єктивного уявлення про стартап - компанії і повинен допомогти інвестору розібратися в реальному положенні справ в стартапі і знизити ризики при подальшій роботі.
Основне, що повинен для себе усвідомити інвестор, це:
- зрозуміти, наскільки компетентні члени команди стартапа в тому, що вони затіяли, в чому вони сильні, а в чому зовсім не розуміються
- оцінити здібності фаундерів і СЕО стартапу
- оцінити реальну конкурентоспроможність проекту
- оцінити, наскільки заявлені факти співвідносяться з реальним станом речей і наскільки засновники були чесні з інвестором.
Детальніше про все це читайте в статті «Навіщо стартапу Due Diligence».
Якщо Ви були чесні з інвестором і ваш бізнес реально представляє для нього інтерес, то від переговорів ви перейдете до складання інвестиційного договору.
Суть такого договору проста. Інвестор виділяє певне фінансування, а натомість отримує певний відсоток від компанії і можливість накладати вето на ключові фінансові й управлінські питання. Насправді, все далеко не так просто. І підводних каменів в такому договорі зазвичай дуже багато.
Постулат третій - Договір буде складено так, як це найбільш вигідно інвестору і найменш вигідно вам. Тому готуйтеся до витрат на юридичну підтримку. Ваші юристи повинні будуть відстоювати ваші інтереси.
Як уникнути цих каменів, на які питання слід звертати увагу в першу чергу і як уберегтися від інвестиційних акул, читайте в статті за посиланням.
І наостанок: не дивіться на будь-яку людину, який обіцяє вам значну інвестиційну підтримку, як на благодійника. На жаль, активна пропаганда стартап-руху і створення навколо цього зайвого «хайпу» призвело до того, що в тусовку увійшли не тільки нові інноваційні підприємці, а й інвестиційні аферисти.
Завдання таких шахраїв одна - замість надання допомоги - «розвести стартаперів на бабло». Тому запам'ятайте. Жоден «ангел», «венчурний інвестор», або «представник закордонного інвестора» »ніколи не буде Вам пропонувати заплатити гроші за складання, виправлення або переклад того чи іншого документа. Це його робота і на вашому проекті він збирається надалі непогано заробити. Тому не забувайте, що інвесторам теж треба робити аудит!
Валерій Пичко.
Тренер Стартап школи Sikorsky Challenge
P. S. Ми все видихаємося. Ми всі засмучуємося. Ми всі втомлюємося. Той факт, що ви вибилися з сил і втомилися від життя, зовсім не означає, що ви стоїте на місці. Кожна людина, якою ви коли-небудь захоплювалися, хоч раз відчувала поразки в гонитві за мрією. Але це не завадило їй досягти своїх цілей. Не дозволяйте собі здаватися, що б ви не робили, будь-то щоденна рутина або реалізація великих і грандіозних планів.
Коли ви втомилися, рухайтеся повільно. Рухайтеся спокійно, не поспішаючи. Але не зупиняйтеся. Ви втомилися з цілком об'єктивних причин. Ви втомилися, тому що багато змінюєте та робите. Ви втомилися, тому що ви ростете. І коли-небудь це зростання зможе по-справжньому надихнути вас.
(Аль Пачіно)
