17 сентября 2015 в Стартап Школе Sikorsky Challenge начнется новый сезон питч-сессий. Эти встречи стартаперов с инвесторами будут проводиться каждый третий четверг месяца в течение года.
 |
| Алексей Ермолин |
Накануне этого события не лишним будет еще раз поговорить о презентации - главном оружием стартапера. Поговорим с человеком, посвятившим 20 лет оттачиванию искусства презентации - Алексеем Ермолиным, руководителем группы акселерации и развития компаний-участников фонда «Сколково».
Что такое питч-презентация и зачем она делается?
Питч-презентация - это краткий рассказ об инновационном проекте, имеющем целью привлечь инвестиции. Часто такой рассказ сопровождается слайдами, иллюстрирующими ключевые моменты.
Почему питч?
Это прилетело к нам из Америки, там же бейсбол - очень популярный вид спорта, там все больны бейсболом (больнее, чем у нас футболом), а питч - это, собственно, подача. Вообще, у слова «питч» есть масса значений, но здесь, думаю, имеется в виду именно подача, то есть нечто быстрое, резкое, определяющее по сути дела успех игры.
Что такое хорошая презентация?
Что такое хорошо? Это очень субъективно, и зависит от того, какие
критерии применять. Если вдуматься, хорошая презентация - это та,
которая приводит к поднятию раунда инвестиций. Но если учесть, что до
инвестиций может пройти от 6 до 12 месяцев, то измерять сложно. Если
хорошая презентация - эта та, которая заинтересовала инвестора, привела к
его контакту со стартапом, то тут уже можно оценить – но лишь в том
случае, если встретившиеся люди, стартап и инвестор, решили этой
информацией поделиться.
Люди постоянно учатся. Нет предела совершенству - это хорошо, но тут
нужно знать, когда остановиться, потому что другая крайность тоже часто
встречается: когда люди до бесконечности полируют свою презентацию, и
каждый раз, где бы они ни выступали, у них она новая.
Какие есть требования к питч-презентации?
Она должна укладываться в определенное время, и она должна отвечать на главные вопросы аудитории.
Когда аудитория слушает вас, у нее есть к вам вопросы. Если это
питч-презентация, то ваша аудитория - это обобщенный инвестор:
бизнес-ангел, венчурный капиталист, потенциальный партнер. В любом
случае, это люди, которые пришли вас слушать для того, чтобы куда-то
вложить то, что у них есть.
У обобщенного инвестора есть ресурсы, есть задачи, есть деньги, и он
пришел найти тех, с кем он эти задачи будет реализовывать.
Стратегические партнеры приходят найти команды, которые могут им что-то
дать в области разработок, НИОКР, новых идей; венчуристы приходят
зарабатывать деньги; бизнес-ангелы приходят зарабатывать деньги,
получать фан и подтверждать себя в качестве профессионалов.
У всех своя мотивация, но инвесторы приходят не для того, чтобы
узнать о научной ценности или нобелевском потенциале вашего проекта. Ваш
проект интересует их, как инновационная идея, на которой можно
заработать деньги: money talks, bullshit walks. То есть можно бесконечно
рассказывать о научной ценности, но если за это никто не готов отдать
свои кровные 5 рублей, то это ничего, кроме научной ценности, не имеет.
Это хорошо, но это о другом.
Вооружившись знанием, что и зачем делаешь, как создать правильную презентацию?
Бизнес это не искусство и не наука, бизнес - это здравый смысл. Ключ к
построению правильной презентации: краткость и внутренняя логика.
Эйнштейн говорил: не можете изложить кратко - значит, плохо понимаете.
Процесс подготовки питч-презентации преследует двойную цель. Помимо
создания внятного рассказа о своем проекте аудитории и побуждения
присутствующих к какому-то действию (например, назначение следующей
встречи), второй важный аспект - это самому понять, что ты делаешь.
Прибегну к аналогии: скульптор должен разглядеть в глыбе Венеру, а
потом отсечь лишнее. И то, и другое требует таланта. У нас сейчас
инноватор разглядеть может, а с отсеканием хуже. Они со своими глыбами
бегают по рынку и не понимают, почему никто не видит в этих глыбах того
прекрасного, что они там разглядели. Отсекать лишнее на самом деле
тяжело – ведь все такое родное, все такое свое. Когда человека загоняют
в 5 минут питч-презентации, тут уже хочешь не хочешь, а приходится
жестко отсекать. И когда ты начинаешь отсекать, то начинаешь
задумываться и больше понимать в своем проекте.
Что обязательно должны быть в презентации?
Сравнение с конкурентной средой. Помимо того, что это хочет услышать
аудитория, это, прежде всего, нужно самому инноватору. Если он не
понимает среды, в которой он находится, у него нет никаких шансов на
успех. Либо он бежит туда, где никому ничего не надо, либо он не знает,
что его ожидает там, куда он бежит.
Люди еще очень боятся выходит с сырой идеей. А ведь выйдя с идеей,
можно узнать, что где-то кто-то еще над этим работает, кто-то уже либо
на грабли наступил, либо уже занял эту нишу и нашел потребителей. То
есть, учиться на чужом опыте, вместо того, чтобы повторять чужие ошибки.
Многие, скажем так, сформировавшиеся участники этого процесса –
сформировавшиеся как личности, как профессионалы – относятся к
презентации как к некой support-функции, поддерживающей функции, не
понимая того, что это больше, чем умение рассказать, - это умение
фокусировать мысль. Чтобы понятно изложить, нужно понять, а потом отсечь
лишнее. Вот поэтому формат краткий по времени, а вопросов, на которые
ждет ответа аудитория, довольно много.
Мы общались с опытным венчуристом Любовью Симоновой. Она, со
свойственной ей харизматичностью, свела свой интерес к стартаперу до
трех вопросов: «Где деньги? Зачем я здесь? Зачем ты здесь?» Можно задать
четыре вопроса, можно и двадцать – но понятно, что там, где 3 или 4,
оно более сфокусировано.
-
Опираясь на собственный и чужой опыт, из общения с людьми мне удалось
выбрать дюжину вопросов – реалистичный максимум для первого контакта.
Ответить на которые нужно за пять минут?
На встречах бывают разные хронометражи: от 2 минут, совсем такой
speed dating, но там нужен хороший «лифтовый питч» и несколько готовых
ответов на стандартные вопросы, до 15. Самый распространенный формат -
5-7 минут, бывает дольше - 12-15 минут. Больше 15 минут мне пока не
встречалось.
Ес
А уже после этого уместно сказать о вашем решении и его
преимуществах. Чем оно лучше конкурентов, почему за него заплатят, кто
за него заплатит… Вот в таком порядке: проблема, спрос, а потом ваш
замечательный продукт.
Четвертое - это команда, потому что идей больше, чем людей. Все ходят
и боятся, что у них идею украдут. Но идеи не воруют, потому что
воплощать некому - рук и мозгов нет. Многие готовы придумывать, а
воплощать, реально доводить до рынка способны единицы.
Есть люди с дизайнерским талантом, которые красиво оформят
презентацию. И это видно, что есть дизайнерский талант и презентация
красивая, только она не отвечает на четыре вопроса. То есть дизайнер
свою задачу решил, он реализовался как дизайнер, сделал красивую
дизайнерскую штуку, но она не отвечает целям, которые стоят перед
презентацией, не отвечает на поставленные вопросы. Если у вас декорация
оттягивает на себя все внимание, то это - плохая декорация, даже если
она очень красивая.
Коментарі
Дописати коментар